Cómo Plancraft cambia las reglas del juego para las pequeñas empresas de construcción

Repaso: Plancraft en pocas palabras

Para comprender plenamente los apartados siguientes, a continuación le ofrecemos un breve resumen de qué hace Plancraft, para quién y por qué.

Nuestra misión: Capacitamos a nuestros clientes para que puedan centrarse en lo que les apasiona: la artesanía y la construcción. Esto queda perfectamente resumido en nuestro eslogan en alemán: «weniger Büro, mehr Handwerk».

El modelo de negocio: Plancraft es una solución SaaS (Software como servicio) que abarca los procesos empresariales más relevantes para los contratistas: el cálculo de proyectos, la creación de la documentación correspondiente (ofertas, facturas, etc.), la organización de los datos relacionados con los proyectos, así como el trabajo en equipo y la comunicación. Actualmente, cobramos por usuario en el equipo y distinguimos entre usuarios con acceso completo a la oficina y miembros del equipo que solo utilizan la versión móvil.

2021: nuestros objetivos

Habíamos lanzado nuestro producto al mercado en 2020 y recibimos excelentes comentarios de los clientes. Crear un negocio SaaS, especialmente vendiendo un producto «arabbit» (en referencia a Christoph Janz) a un precio reducido (29 € por usuario al mes), requiere tanto tiempo como dinero. Por ello, cerramos nuestra ronda de financiación pre-seed a principios de 2021 con un objetivo claro:

Desarrollar un producto que se venda con la misma facilidad con la que Plancraft le permite emitir una factura de gran cuantía. Queríamos encontrar la forma que nos permitiera crear una empresa SaaS con unos ingresos recurrentes anuales (ARR) de 100 millones de euros. En resumen, lograr el ajuste entre el producto y el mercado.

2021: lo que hicimos

En primer lugar, hemos formado un equipo fantástico y muy motivado, compuesto por personas excepcionales. A día de hoy, somos 14, con 7 empleados a tiempo completo (fundadores incluidos). Y hemos descubierto que ese es nuestro ingrediente secreto. El espíritu que este equipo demuestra cada día es contagioso y se transmite a nuestros clientes.

En segundo lugar, hemos mantenido nuestro rumbo de desarrollar un software en estrecha colaboración con nuestros usuarios y socios. En 2018, cuando iniciamos este viaje, constatamos la falta de un diseño de software centrado en el usuario. Siempre supimos, y seguimos sabiendo, que debemos ser mejores que el resto de soluciones a la hora de comprender las necesidades de los clientes y diseñar un producto que sea sencillo de usar, pero que, al mismo tiempo, cuente con una amplia gama de funciones. Este año hemos incorporado una aplicación móvil nativa a nuestra cartera de productos y hemos «perfeccionado» aquellas partes del producto que, desde el principio, sabíamos que eran esenciales para contar con un software de cálculo adecuado.

Además de centrarnos en el producto, ahora somos una empresa centrada en las ventas. Esto significa que nos esforzamos por diferenciarnos mediante una buena estrategia de ventas y marketing. Además de los canales de marketing habituales, como la publicidad en buscadores (SEA) y en redes sociales, hemos probado muchas cosas nuevas. Hemos realizado pruebas a través de diversos canales de ventas y marketing para ver de dónde podemos obtener tracción. Esta es también la razón por la que somos la primera marca de software en el sector de los contratistas y artesanos que recurre a influencers para promocionar nuestra aplicación. Lo que puede parecer algo sin importancia —puesto que todos lo conocemos desde hace años en el ámbito de la nutrición deportiva y la moda— es una novedad en este mercado. Con @malermeisterandy o @siggihoffmann contamos con personas que: a) adoran nuestro producto y b) cuentan con una gran audiencia en esta pequeña, pero en constante crecimiento, comunidad de redes sociales. Otros enfoques que parecían prometedores han fracasado (en el sentido de que los consideramos inadecuados para la escalabilidad). Sin embargo, nuestro embudo de ventas está bien preparado y la maquinaria de ventas ya está en marcha. Además, hemos definido los procesos y sentado las bases técnicas para la expansión (por ejemplo, OKR, facturación totalmente automatizada, API de backend para nuestro CRM, etc.).

Con un tiempo medio de recuperación del CAC (de marketing) inferior a medio año, aún disponemos de un amplio margen para atraer clientes de forma más intensa. Con un crecimiento medio de alrededor del 30 % (mes a mes), avanzamos a un ritmo vertiginoso. Y queremos mantenerlo alto durante 2022.

Lo que más nos enorgullece es que a nuestros clientes les encanta nuestro software. Los comentarios positivos que recibimos a diario son lo que nos motiva aún más y nos permite ir más allá. Dicho esto, no teníamos previsto salir del mercado alemán en 2021. Sin embargo, recibimos tantas solicitudes de clientes del extranjero que decidimos lanzarnos al mercado austriaco en octubre. Y ha merecido la pena. 🇦🇹

¿Por qué ahora?

De cara a 2022, nuestro objetivo es demostrar nuestra capacidad para responder a la única pregunta que nos ronda la cabeza desde la ronda de financiación del año pasado. Se nos ha preguntado por qué y cómo creemos que se puede abrir una brecha en el mercado de las pymes de la construcción, un sector tan reacio al cambio.

El año pasado, pensábamos que lo conseguiríamos ofreciendo un producto único y sin precedentes. Hoy sabemos que es precisamente eso, pero que debe ir acompañado no solo de una marca sólida, sino también de una estructura de ventas eficiente para ser lo suficientemente rápidos y conseguir una cuota de mercado relevante. Aún así, menos del 5 % de las empresas de nuestro mercado objetivo utilizan software basado en la nube.

Impulso

El mercado está empezando a cobrar un verdadero impulso en su cambio inherente: no solo los profesionales del sector están cambiando su mentalidad, sino que están surgiendo más empresas que intentan satisfacer la demanda. Además, están apareciendo conglomerados. Los principales actores del mercado procedentes del antiguo mundo de las soluciones locales se están uniendo gracias a grandes fondos de capital riesgo y de capital privado. Dos ejemplos:

Battery Ventures adquiere seis soluciones locales que han sido participantes relevantes en el mercado durante los últimos 20-30 años (Finanznachrichten.de). LEA Partners ha creado un fondo de 200 millones de euros y se ha lanzado a una ronda de adquisiciones al igual que Battery Ventures (Süddeutsche.de).

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